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保險業(yè)“開門紅”風(fēng)光不再了嗎

來源:經(jīng)濟(jì)日報

相較以往,保險業(yè)2022年“開門紅”來得稍晚一些。按照慣例,往年進(jìn)入11月便是各家險企“開門紅”同臺競技的重要階段,但是今年多家險企都推遲了“開門紅”的時間。目前,只有中國人壽、平安人壽等幾家公司推出了相關(guān)產(chǎn)品。作為保險公司每年的重頭戲,“開門紅”一直是保險公司完成全年保費(fèi)目標(biāo)的關(guān)鍵時期,但是隨著監(jiān)管趨嚴(yán),近兩年“開門紅”逐漸降溫,接下來保險公司將如何改變傳統(tǒng)營銷模式,實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展?

淡化“開門紅”成行業(yè)共識

保險業(yè)“開門紅”,一般指險企每到歲末年初重點(diǎn)銷售某些保險產(chǎn)品的傳統(tǒng)。在此期間,多數(shù)險企通常會主推收益率較高的年金險產(chǎn)品來吸引客戶,比如年金險附加萬能賬戶,交費(fèi)期限多為躉交、3年、5年,保障期間多為10年及以下。但是,今年多家險企推遲了“開門紅”的啟動時間,淡化“開門紅”已成行業(yè)共識。

對此,業(yè)內(nèi)人士分析稱,“一方面,在新冠肺炎疫情、壽險改革、代理人規(guī)模下滑的影響下,各大險企負(fù)債端承壓,部分險企還在沖刺全年目標(biāo)任務(wù),能夠分配給‘開門紅’業(yè)務(wù)的資源有限;另一方面,去年銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)規(guī)范管理促進(jìn)人身保險公司年度業(yè)務(wù)平穩(wěn)發(fā)展的通知》,強(qiáng)調(diào)在行業(yè)‘開門紅’、新政策實(shí)施等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),對各公司產(chǎn)品開發(fā)、銷售等行為進(jìn)行持續(xù)監(jiān)測,堅(jiān)決打擊險企違規(guī)開發(fā)保險產(chǎn)品、炒作產(chǎn)品停售、誤導(dǎo)宣傳等行為。面對監(jiān)管利劍,今年保險公司在‘開門紅’的啟動時間、方案設(shè)計(jì)等方面更為謹(jǐn)慎”。

從目前幾家保險公司推出的2022年“開門紅”產(chǎn)品來看,其更多關(guān)注客戶養(yǎng)老保障的需求。以中國人壽這款“鑫裕年年年金保險”為例,該產(chǎn)品面向60周歲至75周歲客戶群體提供年金、祝壽金、身故保險金,為客戶退休后的品質(zhì)生活提供有力保障。也就是說,凡60周歲以上、75周歲以下,身體健康者均可投保。而且該產(chǎn)品的年金領(lǐng)取方式分為定期領(lǐng)取和終身領(lǐng)取兩種,投保人在投保時可選擇其中一種作為合同的年金領(lǐng)取方式。

不難看出,在行業(yè)淡化“開門紅”的背景下,險企紛紛摒棄片面追求規(guī)模和業(yè)績、以高費(fèi)用換取短期業(yè)務(wù)發(fā)展的經(jīng)營思路,回歸風(fēng)險保障本源。險企更加注重從消費(fèi)者需求出發(fā),突出保險產(chǎn)品的風(fēng)險保障功能,不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給,滿足消費(fèi)者真實(shí)需求。

清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國保險與風(fēng)險管理研究中心主任陳秉正在接受經(jīng)濟(jì)日報記者采訪時表示,保險公司放寬投保年限,以及推出專門針對老年人的年金保險,能夠鼓勵個人購買商業(yè)養(yǎng)老保險,給老年人更多選擇空間,這不僅是在人口老齡化加速的背景下助力發(fā)展第三支柱養(yǎng)老保險,而且符合國際慣例以及商業(yè)保險的內(nèi)在邏輯。

滿足養(yǎng)老保障需求成切入點(diǎn)

對保險公司來說,在淡化“開門紅”的情況下,如何設(shè)計(jì)出既符合市場需求又能給公司帶來業(yè)績增長的產(chǎn)品呢?據(jù)了解,多家險企把滿足養(yǎng)老保障需求作為切入點(diǎn),轉(zhuǎn)向?yàn)椴煌后w提供差異化養(yǎng)老保障服務(wù)。平安人壽近日推出的“御享財(cái)富年金保險”也將投保年齡放寬到了75周歲,交費(fèi)期限可選3年或5年,保障期間8年。平安人壽方面表示,作為兼顧“財(cái)富+養(yǎng)老+傳承”的新一代年金型保險產(chǎn)品計(jì)劃,御享財(cái)富的推出,是平安人壽積極落實(shí)“保險姓?!保钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向,提升產(chǎn)品供給能力,構(gòu)建多層次產(chǎn)品體系的重要舉措。

中國社會科學(xué)院保險與經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心副主任王向楠告訴記者,加強(qiáng)產(chǎn)品的養(yǎng)老保障屬性能放寬投保人年齡要求,吸引更多為生命周期風(fēng)險做財(cái)務(wù)規(guī)劃的投保人,可以說,積極應(yīng)對人口老齡化對保險業(yè)“開門紅”有著積極影響。不過,高齡人群的壽命長短、各類疾病的發(fā)生率和費(fèi)用、護(hù)理需求等數(shù)據(jù)的積累相對較少,長期趨勢不容易預(yù)測,所以險企發(fā)展這類產(chǎn)品,更要先建立穩(wěn)健的定價和核保能力。

“此外,養(yǎng)老保障產(chǎn)品具有期限長、資金量大等特點(diǎn),年金險+萬能險的產(chǎn)品設(shè)計(jì)形式豐富,所以產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷和后續(xù)管理更考驗(yàn)公司的經(jīng)營水平。特別是高齡人群的金融保險知識和技能整體上較弱,這就要求保險公司多為消費(fèi)者講解,幫助消費(fèi)者分析,并提供真正適合其需求的產(chǎn)品,要以客戶為中心,把保單視角轉(zhuǎn)為客戶視角。”王向楠說。

對于明年“開門紅”銷售環(huán)境的研判,中國人壽副總裁詹忠認(rèn)為,經(jīng)濟(jì)以及疫情的波動將影響客戶需求釋放的程度,同時疫情防控的常態(tài)化對線下展業(yè)的影響亦較大。規(guī)模人力下滑,監(jiān)管機(jī)構(gòu)、公司自身對于高質(zhì)量發(fā)展的要求越來越高等因素也會帶來一定的挑戰(zhàn)。據(jù)悉,此前監(jiān)管方面就強(qiáng)調(diào)人身保險公司應(yīng)科學(xué)制定發(fā)展戰(zhàn)略,合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù),平衡業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)奏,有效防控經(jīng)營風(fēng)險,促進(jìn)人身保險市場平穩(wěn)健康高質(zhì)量發(fā)展。

從人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作

在壽險業(yè)改革的大背景下,代理人規(guī)??s減已是大勢所趨,但險企從過去粗放的人海戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)向精耕細(xì)作經(jīng)營或許會給“開門紅”業(yè)績帶來一些期待。各家險企面對保費(fèi)增長的壓力,“開門紅”的激勵效應(yīng)顯得更加重要。銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示,今年前三季度,保險業(yè)實(shí)現(xiàn)原保費(fèi)收入為36514億元,同比下降1.29%;賠付支出11592億元,同比上漲16.05%。其中,人身險保費(fèi)收入為27733億元,同比下滑0.13%。值得注意的是,今年前三季度保費(fèi)收入是近5年同期唯一一次出現(xiàn)同比下滑,賠付增長則是近5年同期增速最高,可以看出,保險業(yè)在承保端的壓力劇增。

不過,招商證券在《保險行業(yè)2022年開門紅展望》中指出:整體來看,今年的年金險和終身壽險等儲蓄類的險種銷售環(huán)境將好于去年,財(cái)富管理大遷徙背景下保險類金融資產(chǎn)亦有望分流資金。記者在采訪中了解到,壽險的需求并沒有減少,但是消費(fèi)者的偏好和消費(fèi)行為發(fā)生了改變,過去很多人買保險都是“人情保單”,而當(dāng)下消費(fèi)者投保比較理性,更加注重需求匹配,以及銷售人員的專業(yè)水平。

對此,陳秉正向記者坦言,雖然保險公司需要“開門紅”來提振業(yè)績,但是不應(yīng)過度強(qiáng)化“開門紅”,而是要做好銷售均衡發(fā)展、按需發(fā)展,不要強(qiáng)調(diào)銷售時間表;要以客戶利益為中心,提升代理人隊(duì)伍整體素質(zhì),隨著消費(fèi)者對保險銷售人員服務(wù)要求越來越高,未來代理人隊(duì)伍要做到能夠幫助客戶先進(jìn)行人身健康風(fēng)險評估,再提出合理的保障建議,真正為客戶做好風(fēng)險管理。

與此同時,過去的保險代理人將轉(zhuǎn)入專業(yè)化的投資理財(cái)隊(duì)伍,只有這樣才能成為險企的核心競爭力之一。據(jù)平安集團(tuán)首席數(shù)字運(yùn)營執(zhí)行官兼平安人壽首席營銷官黃紅英介紹,平安推出AI跟拍短視頻制作工具,幫助代理人“自動化”自制保險知識、財(cái)富管理、健康生活等高品質(zhì)短視頻,緊跟當(dāng)前短視頻營銷趨勢。理賠方面,平安推出“智能預(yù)賠”、極速“閃賠”等服務(wù),改善理賠體驗(yàn),縮短理賠時間,從而提升客戶對代理人的認(rèn)可率。此外,平安還通過客戶畫像、智能推薦、智能觸達(dá)等功能,全力支持每位代理人精準(zhǔn)定位客戶的差異化服務(wù)需求。

可以預(yù)期,隨著險企更加合理規(guī)劃全年發(fā)展任務(wù),產(chǎn)品更好地滿足市場需求,代理人隊(duì)伍更趨精英化轉(zhuǎn)型,未來新業(yè)務(wù)價值增長將是保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要指標(biāo)。(經(jīng)濟(jì)日報記者 李晨陽)

標(biāo)簽: 開門紅 保險業(yè) 風(fēng)光

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