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用戶增長漸緩電商平臺發(fā)力下沉市場提高用戶黏性

2021-11-11 10:21:30 來源：第一財經

[ 第三方機構QuestMobile數據顯示，截至2021年6月，淘特用戶中78%與拼多多相重合，也意味著淘特1.9億的活躍消費者中將近八成來自拼多多。 ]

在一、二線城市人群的消費飽和后，電商平臺紛紛將雙11、6·18等購物節(jié)擴展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農村市場。

淘特今年雙11升級“一元更香節(jié)”，根據消費者“好貨低價”的消費需求，針對六大類目推出尖貨榜。遍布全國的10000家蘇寧易購(002024,股吧)零售云店，將在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級市場推出貴就賠、以舊換新、延保三重補貼，助力品質商品和服務持續(xù)下行。京喜則集結了線下百萬中小門店參與。

中國社科院發(fā)布的《三線及以下新興市場網民觸網習慣研究報告》顯示，中國移動互聯(lián)網新興市場月度活躍設備為6.18億臺，農村地區(qū)互聯(lián)網普及率為55.9%，下沉市場將成為電商行業(yè)重要的增長點。

提高用戶黏性

電商平臺對于下沉市場用戶的獲取路徑大體相似，比如發(fā)放補貼、銷售性價比高的商品。

最先掀起巨浪的是電商黑馬拼多多。在第二大股東騰訊的支持下，拼多多圍繞“社交+電商”的模式得以迅猛發(fā)展。

截至2021年6月30日的前12個月，拼多多年度活躍買家數量為7.385億，相較于上年同期的6.832億增長了8.1%。

在活躍買家數量增速放緩、獲客成本日趨高漲之際，為了能夠留住用戶，提高用戶對于拼多多的黏性，平臺還推出了多多果園、多多礦場、多多旅行等娛樂性功能，推高月活躍用戶數量（MAU）和用戶日均使用時長。

事實證明，這些措施是行之有效的，越來越多的消費者選擇使用拼多多App進行購物。2021年第二季度，拼多多月活躍用戶數占當期年度活躍買家數的比例達到86.89%，目前已趨于穩(wěn)定。

阿里也不甘示弱，利用“低價+品類”的模式進行反擊。第三方機構QuestMobile數據顯示，截至2021年6月，淘特用戶中78%與拼多多相重合，也意味著淘特1.9億的活躍消費者中將近八成來自拼多多。

除了線上獲客，淘特還利用買菜業(yè)務的團點、快遞站點、零售通小店等阿里系業(yè)態(tài)觸及下沉消費者。“今年會建立幾千人的團隊，到各個產業(yè)帶建立發(fā)展中心，幫助超級工廠、源頭農產品(000061,股吧)商家更好地對接淘特。”阿里巴巴集團副總裁、淘特事業(yè)部總經理汪海告訴記者，阿里現(xiàn)在不只是一個營銷體系，還在供應鏈上發(fā)力，公司將建立倉網體系，把倉建到商家的家門口，將商流、物流結合起來。

對于營銷費用在線上、線下之間的分配，汪海表示沒有計算過，但“線下拓客的營銷費用占比未來一定會超過線上”。

與拼多多、淘特不同，蘇寧零售云采用的是“供應鏈+門店+社交玩法”的新模式，將供應鏈全面下沉縣鎮(zhèn)市場，為零售云店提供多品類商品，

優(yōu)化供應鏈

無論是花費重金進行補貼，還是用社交關系來吸引用戶，最終讓用戶留在平臺的核心在于能夠提供用戶所需的產品。

對于下沉市場的用戶而言，性價比顯得尤為重要，一批議價能力不強的品牌廠商、外貿工廠進入電商平臺的視野，浙江義烏澤熙日用品有限公司（下稱“義烏澤熙”）就是其中之一。

義烏澤熙主要從事粘毛器、瀝水器等塑料制品的生產、加工。在外貿方面，一直跟無印良品、宜家等貿易商合作。義烏澤熙負責人方昊告訴記者：“一般是貿易商給到我們版型、參數，按照他們的要求進行生產，處于被動的狀態(tài)。”在內貿方面，一般通過1688與國內貿易商合作。無論是內貿還是外貿，公司都碰不到C端（個人消費者）數據。

為了擺脫新冠疫情對公司造成的影響，義烏澤熙加碼內貿市場。

方昊表示：“內貿市場一直是公司想做起來的，但電商運營能力有限，一直希望找一家能幫我們做推廣的電商平臺，直到遇到了淘特。”淘特需按照成交額的5%繳納服務費，沒有入駐費用。與天貓、京東等電商平臺需要專人維護不同，加入淘特的商家不需要管太多電商運營，只需要做好產品研發(fā)、專注生產制造即可。

相較于外貿模式40%左右的毛利率，公司通過1688、淘寶特價版等電商渠道銷售的毛利率為10%。

方昊以自己生產的一款瀝水器為例，出口產品成本為3元，零售價為59.9元；淘寶特價版產品制造成本為1.3元，零售價為2.99元（包含郵費）。兩者零售價中間的巨大差異在于品牌溢價。他表示，在淘寶特價版做生意雖然不賺錢，但是可以打開市場。

目前，公司每月會推出約10~15款新品。每出一款新品，公司會拿出1萬~5萬元的貨值去參加淘特的活動，可以理解成營銷費用。

拼多多、淘特等電商平臺最大的價值是能夠將需求側的訂單聚集起來，當訂單需求量上來之后，企業(yè)制造產品的單位成本也會有所下降。制造企業(yè)也愿意根據薄利多銷的原則，放棄一部分毛利率來獲取更多的訂單。

2020年底，新冠疫情暴發(fā)，在外貿訂單急劇縮水的情況下，大量外貿工廠被迫轉內銷。數以百萬計的產業(yè)帶商家涌入拼多多、淘特平臺。

“我們相信工廠、產地直供的模式代表未來，因為這是從整體上優(yōu)化供應鏈，進而獲得價格的優(yōu)惠，而非商家之間的價格競爭或平臺補貼。”汪海表示，“商品即流量”，如果能提供別人提供不了的商品和服務，這才是流量，這也是為什么淘特要建立供應鏈、倉網體系等重資產的原因所在。

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